Diese Tipps sollten Sie beachten!

Was müssen Sie bei einem „privaten“ Immobilienverkauf beachten?

Wenn Sie beabsichtigen Ihre Immobilie privat zu verkaufen, sollten Sie im Vorfeld einige Dinge bedenken und beachten, denn ein Haus- oder Wohnungsverkauf will gut geplant sein.

Beim Verkauf einer Immobilie geht es immer um sehr viel Geld. Eine Immobilie verkauft man nicht „mal eben“, deswegen ist es unserer Erfahrung nach auch nicht sinnvoll, die Immobilie ohne Konzept einfach „mal eben“ ins Internet zu stellen.

Bevor Sie mit Verkaufsaktivitäten beginnen, sollten Sie sich ein paar Gedanken machen. Wir haben ihnen dazu eine Checkliste zusammengestellt, die die wichtigsten Punkte behandelt. Unsere Checkliste erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit, dazu ist das Thema zu umfangreich. Aber diese Liste kann Ihnen helfen, Fehler beim privaten Immobilienverkauf zu vermeiden.

1. Zu welchem Preis können Sie Ihre Immobilie anbieten?

Den Preis objektiv zu ermitteln ist sicherlich ein entscheidender Punkt. Bevor Sie mit Ihren Verkaufsaktivitäten beginnen, müssen Sie über diesen Punkt absolute Klarheit haben.

Bewertungsprogramme im Internet helfen Ihnen hier nicht weiter. Diese geben Ihnen nur automatisierte Werte, die auf statistische Angebotsdaten – nicht Verkäufe – der jeweiligen Portale beruhen.

Aus diesem Grunde ermitteln qualifizierte und gute Immobilienmakler erst nach einer eingehenden Besichtigung den Wert einer Immobilie. Die Bewertung erfolgt dann unter Zuhilfenahme professioneller Bewertungsprogramme und den Daten des Gutachterausschusses, denn die Grundstücksmarktberichte der Gutachterausschüsse basieren auf den tatsächlichen Verkaufspreisen der notariellen Beurkundungen.

Fehleinschätzungen können Sie sehr teuer zu stehen kommen, wenden Sie sich daher besser an einen Profi, schließlich bringen Sie Ihr Auto auch in eine Fachwerkstatt.

2. Welche Unterlagen müssen Sie zusammentragen?

Alle Unterlagen, die zur Immobilie gehören, müssen zusammengetragen werden. Das sind oftmals viele Ordner. Dazu gehören u.a.:
•  der aktuelle Energieausweis,
•  der aktuelle Grundbuchauszug,
•  ggf. Baugenehmigungen,
•  die Wohnflächenberechnung,
•  bemaßte Grundrisse,
•  die Teilungserklärung & Bezugsurkunden
•  Versicherungspolicen,
•  Protokolle der Eigentümerversammlungen & das Beschlussbuch,
•  ggf. Mietverträge,
•  Wartungsverträge, usw., usw.

Was im Detail benötigt wird richtet sich nach der jeweiligen Objektart und den individuellen Gegebenheiten. Zum Beispiel kann ein Haus unter Denkmalschutz stehen, o.ä.

Halten Sie die Unterlagen unbedingt als PDF-Dokumente bereit, damit Sie die Dokumente z. Bsp. an eine Bank per E-Mail versenden können. Kopien sind nicht hilfreich und heute nicht mehr üblich.

3. Müssen Sie Vorfälligkeitszinsen zahlen?

Sofern Sie auf Ihre Immobilie ein Darlehen aufgenommen haben muss geprüft werden, wie hoch die Restschuld ist und ob Ihre Bank Vorfälligkeitszinsen berechnet, wenn Sie den Kredit vorzeitig ablösen würden. Bevor Sie aktiv in den Verkauf gehen, müssen Sie abklären, ob Ihr Immobilienkredit (inkl. evtl. anfallender Vorfälligkeitszinsen) mit dem zu erwartenden Verkaufserlös abgelöst werden kann oder ob Sie eventuelle Finanzierungslücken schließen müssen.

4. Für welche Kaufinteressenten könnte Ihre Immobilie interessant sein?

Eine Zielgruppenanalyse ist immer sinnvoll, wenn Sie eine Immobilie verkaufen möchten. Für wen kommt Ihre Immobilie in Frage? Wo finden Sie die passenden Kaufinteressenten und wie können Sie die Zielgruppe erreichen? Bei der Klärung dieser Fragen sollten Sie sich den Rat eines neutralen Dritten einholen, auf dessen Ehrlichkeit Sie sich verlassen können.  

5. Wo und wie möchten Sie Ihre Immobilie anbieten?

Auch darüber sollten Sie sich schon vorab Gedanken machen.

Zeitungsinserate sind eine Möglichkeit.

Ein Zeitungsinserat ohne Fotos und ausführliche Beschreibung der Immobilie kann jedoch dazu führen, dass Sie viele vergebliche Besichtigungstermine haben, weil Interessenten vorab wenig Möglichkeiten haben zu beurteilen, ob die Immobilie ihren Vorstellungen entsprechen könnte.

Immobilienportale
Das Internet bietet potenziellen Interessenten mehr Möglichkeiten zu entscheiden, ob das Objekt in Betracht kommt. Bei Internetinseraten empfehlen wir, im Vorfeld die Punkte zu klären, die wir im weiteren Verlauf näher erläutern.

Darüber hinaus gibt es weitere Möglichkeiten, die je nach Art der Immobilie und der dafür in Frage kommenden Zielgruppe durchaus sinnvoll sein können. Professionelle Verkaufsschilder können eine Möglichkeit sein, ebenso wie professionelle Printwerbung u.v.m.

Entscheidend für den Erfolg Ihrer Marketingmaßnahmen ist natürlich immer, dass sie individuell auf Ihre Immobilie und die zuvor analysierte Zielgruppe zugeschnitten ist. Für eine Eigentumswohnung, deren Balkon an einer viel befahren Straße liegt, kann zum Beispiel eine große Werbeplane sinnvoll sein. Ein abgelegenes Haus hingegen, welches einen eigenen Bootssteg hat, könnten Sie in entsprechenden Fachzeitschriften inserieren.

6. Welche Daten möchten Sie öffentlich preisgeben?

Die vollständige Anschrift, nebst Grundrissen und Fotos mit allen Wertgegenständen im Web zu veröffentlichen kann problematisch werden, da das Internet nicht nur von Kaufinteressenten genutzt wird, sondern auch von Kriminellen. Daher sollten Sie sich Gedanken machen welche Daten Sie veröffentlichen möchten. Auch sollten Sie es vermeiden Hinweise wie: „wir sind von .. bis … im Urlaub, bitte erst danach wieder anrufen“ oder „wir sind immer erst ab xx Uhr erreichbar“ in die Annonce zu setzen. Wir sind immer wieder erstaunt, wie oft uns solche Hinweise in Immobilieninseraten begegnen.

Andererseits begegnen uns auch häufig Immobilieninserate, in denen Immobilieneigentümer sehr vorsichtig mit ihren Daten umgehen. Unter „Anbieter“ steht dann gelegentlich einfach nur „Herr Anbieter“, „Frau M.“ o.ä. Doch so verständlich der Wunsch nach Datenschutz, Privatsphäre und Sicherheit auch ist – versetzen Sie sich bitte in die Lage der Kaufinteressenten. Wie seriös und vertrauenswürdig würde ein Immobilienangebot von „Herrn Anbieter“ oder „Frau M.“ auf Sie wirken?

Es gilt also bei der Veröffentlichung im Web einen geeigneten Kompromiss zu finden. Eine gute, ausgewogene Balance zwischen der Vermeidung von Leichtsinn durch die Veröffentlichung sensibler Daten einerseits, und vertrauenswürdigen Angaben zu Ihrer Person andererseits.

Wir empfehlen Ihnen daher eine neutrale Kontaktperson einzusetzen, die eine andere Adresse als Sie hat, mit ihrem Klarnamen und den vollständigen Kontaktdaten im Internet auftreten kann. Diese Person sollte ganztägig erreichbar sein, Auskünfte zur Immobilie geben können und auch Detailfragen beantworten können. Sie sollte vor allen Dingen den Interessenten qualifizieren können. D.h., im Gespräch die Identität klären, Beweggründe und die finanzielle Situation abklären. Je mehr Informationen vorliegen, desto besser kann ein Interessent eingeschätzt werden und mögliche Risiken für Sie vermieden werden.

7. Wie stellen Sie eine gute Erreichbarkeit sicher?

Bevor Sie ein Inserat aufgeben, sollten Sie eine Lösung finden, um eine möglichst gute Erreichbarkeit sicher zu stellen. Anrufbeantworter oder Mailboxen sind eine schöne Sache, doch Kaufinteressenten möchten ihre Fragen in der Regel schnell beantwortet wissen – am besten sofort. Bleibt der Anruf unbeantwortet, gehen viele gleich zum nächsten Angebot weiter. Möglicherweise kommt der Kaufinteressent später auf Ihre Immobilie zurück, möglicherweise bekommt er aber beim nächsten Anbieter gleich einen Termin und wird sich bei Ihnen nicht mehr melden.

Sofern Sie nicht selbst ganztägig für Anrufe oder E-Mail Anfragen zur Verfügung stehen können, fragen Sie einen Verwandten oder Freund, ob dieser Anrufe von Kaufinteressenten entgegennehmen und eventuelle Detailfragen zur Immobilie beantworten kann oder suchen Sie sich einen guten Immobilienmakler.

8. Wie bereiten Sie Ihre Immobilie für den Verkauf vor?

Sie haben eine fundierte und objektive Wertermittlung durch einen Experten erhalten und auch die Punkte 2-6 für sich entschieden und geklärt? Dann wird es Zeit sich Gedanken zu machen, wie Sie die Immobilie präsentieren möchten.

Unser Tipp: Wenn Sie das Haus oder die Wohnung verkaufen, steht früher oder später ein Umzug an. Sie werden also ohnehin die Garage, den Dachboden oder den Keller entrümpeln müssen – also lieber früher! Kaufinteressenten möchten gerne so viel wie möglich von der Immobilie sehen. Ein vollgestellter Keller verursacht bei vielen Interessen ein ungutes Gefühl. Gedanken wie: „Was, wenn hinter den ganzen „Kellerschätzchen“ die Wände feucht sind?“ drängen sich Kaufinteressen gerne mal auf, wenn die Räume unübersichtlich sind. Schließlich kauft niemand gerne die sprichwörtliche Katze im Sack – schon gar nicht beim Immobilienkauf.

Also: Ärmel hoch und die unliebsame Aufgabe anpacken! Und wir können Ihnen versichern, spätestens wenn die Immobilie verkauft ist und Ihr eigener Umzug ansteht, werden Sie uns für diesen Tipp dankbar sein! Denn wenn Sie anfangen die ersten Umzugskartons zu packen, wird es ein gutes Gefühl sein, dass Sie zumindest schon den Keller oder den Dachboden entrümpelt haben.

9. Welche Hürden können für Sie auftreten?

Als Verkäufer ist es nicht Ihre Aufgabe für die Immobilienfinanzierung des Käufers zu sorgen oder den Notartermin zu vereinbaren. Dennoch kann es sehr hilfreich sein, wenn Sie sich mit diesen Themen befassen – schließlich ist ein reibungsloser Ablauf des Verkaufs ja in Ihrem Interesse. Vielleicht ist es für Sie der erste Immobilienverkauf im Leben. Deswegen kann es nicht schaden, wenn Sie einen Notar und auch einen qualifizierten Finanzierungsberater empfehlen und Ihre Empfehlung auch begründen können.

10. Was hat es mit dem Exposé auf sich?

Das Exposé ist die Visitenkarte, mit der Sie Ihre Immobilie den Interessenten vorstellen. Es soll den Interessenten einen ersten Eindruck vermitteln und Interesse für Ihre Immobilie wecken – und für den ersten Eindruck gibt es bekanntlich keine zweite Chance.

Auch trägt Ihr Exposé nach der Besichtigung maßgeblich zur Entscheidungsfindung bei, denn in der Regel besichtigen Kaufinteressenten nicht nur eine Immobilie, sondern mehrere. Im Anschluss nehmen die meisten Interessenten dann noch einmal die Exposees zur Hand, bevor sie sich für oder gegen den Kauf entscheiden.

10.1 Professionelle Fotos

Professionelle Fotos sind sehr wichtig, schließlich möchten Sie Ihren Interessenten einen möglichst guten aber auch realistischen Eindruck von Ihrer Immobilie verschaffen. Wenn Sie selbst nicht die geeignete Fotoausrüstung und die nötigen Kenntnisse verfügen, sollten Sie unbedingt einen professionellen Fotografen engagieren.

      Inwieweit sollten die Bilder bearbeitet werden?

Ob Profifotograf oder selbst gemachte Fotos, die Bilder sollten Ihre Immobilie möglichst realistisch abbilden. Eine Bildbearbeitung kann in gewissen Belangen sinnvoll sein, sie darf aber keinesfalls einen falschen Eindruck erwecken!

Wichtig: Wenn Sie beispielsweise Außenaufnahmen machen, auf denen die Kennzeichen umstehender Fahrzeuge erkennbar sind, sollten Sie diese unbedingt unkenntlich machen, da Sie sonst rechtliche Probleme bekommen könnten.

Wertgegenstände und Abbildungen Ihrer privaten Fotos sollten Sie auch unkenntlich machen, schließlich haben Ihre privaten Fotos keinerlei Relevanz für den Immobilienverkauf und Sie wollen Ihre Wertgegenstände auch nicht im Internet veröffentlicht haben. Gute Grafikprogramme bieten Möglichkeiten, dieses Problem elegant und auf ästhetische Weise zu lösen.

10.2 Die Beschreibung Ihrer Immobilie

Beim Immobilienkauf und Immobilienverkauf spielen fast immer Emotionen eine große Rolle. Für Sie ist es nicht nur ein Haus oder eine Wohnung – es ist Ihr Zuhause. Sicherlich haben Sie Ihr Zuhause über Jahre oder Jahrzehnte liebevoll gehegt und gepflegt, Sie haben es mit Herzblut eingerichtet und es hängen Erinnerungen daran.

Es ist nur allzu menschlich, wenn Sie eine emotionale Bindung zu Ihrem Zuhause haben – aber meist wirkt sich das negativ auf den Verkauf aus, denn ein Interessent hat diese Bindung nicht und sieht Ihre Immobilie bei einer Besichtigung mit völlig anderen Augen.

Versuchen Sie also Ihre Emotionen möglichst ganz auszublenden und bitten Sie im Zweifel eine neutrale Person um Hilfe bei der Formulierung der Texte.

11. Grundrisse, Wohnflächenberechnung und Energieausweis

Sofern Sie auf Ihre Immobilie ein Darlehen aufgenommen haben muss geprüft werden, wie hoch die Restschuld ist und ob Ihre Bank Vorfälligkeitszinsen berechnet, wenn Sie den Kredit vorzeitig ablösen würden. Bevor Sie aktiv in den Verkauf gehen, müssen Sie abklären, ob Ihr Immobilienkredit (inkl. evtl. anfallender Vorfälligkeitszinsen) mit dem zu erwartenden Verkaufserlös abgelöst werden kann oder ob Sie eventuelle Finanzierungslücken schließen müssen.

12. Was ist bei den Besichtigungen zu beachten?

Wenn Sie alle Punkte beachtet und umgesetzt haben, sind Sie gut vorbereitet und können schon bald die ersten Besichtigungstermine vereinbaren.

Versuchen Sie bei den Besichtigungen jegliche Emotionen auszublenden. Es geht um die Immobilie – nicht um Ihre emotionale Bindung an das Haus oder die Wohnung. Für Sie ist es Ihr Zuhause, für die allermeisten Interessenten wird es zunächst einfach nur eine Immobilie sein, mehr nicht. Nehmen Sie es nicht persönlich, wenn Interessenten in Ihrer Gegenwart negativ über ihre Immobilie reden – sei es aus Gedankenlosigkeit oder um den Preis zu drücken.

Wenn Sie befürchten, dass es Sie verletzen würde, wenn Interessenten auch Negatives über Ihre Immobilie äußern, sollten Sie eine neutrale Person bitte die Besichtigungen durchzuführen. Bereiten Sie diese neutrale Person gut auf Besichtigungen vor, sodass die Person auch Fragen zur Immobilie beantworten kann.

13. Vorbereitung auf den Notartermin

Sie haben eine Kaufzusage für Ihre Immobilie erhalten? Glückwunsch, dann sind Sie ja fast am Ziel – aber auch in dieser Phase gilt es einen kühlen Kopf zu bewahren! Bevor Sie oder Käufer einen Notar mit der Erstellung des Kaufvertragsentwurfs beauftragen, empfehlen wir Ihnen eine Finanzierungszusage abzuwarten.

Stellen Sie alle Unterlagen zusammen, die vom finanzierenden Kreditinstitut benötigt werden. Sofern die Interessenten solvent sind und im Vorfeld ein realistischer Marktpreis ermittelt wurde, stehen die Chancen für die Zusage einer Finanzierung gut.

Regeln Sie vorab, wer für die Notarkosten aufkommt, falls Sie den Notar beauftragen und die Kaufinteressenten – aus welchen Gründen auch immer – sich doch noch in letzter Minute gegen den Kauf entscheiden. Auf jeden Fall prüfen Sie den Kaufvertragsentwurf und legen Sie ihn ggf. einem Rechtsanwalt vor, dem Sie vertrauen!

Auch wenn unsere Checkliste für den privaten Immobilienverkauf sehr umfangreich ist, erhebt sie keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Das Thema Immobilienverkauf ist zu komplex, um alle Fragen und Eventualitäten pauschal beantworten zu können.

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